ชัยยศ จันทร์แย้ม กรรมการผู้จัดการ

4 WHEELS สัมภาษณ์ ชัยยศ จันทร์แย้ม กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอฟเอ็มพี ดิสทริบิวชั่น จำกัด เกี่ยวกับนโยบาย ทิศทางดำเนินงาน และผลิตภัณฑ์ผ้าเบรค เบนดิกซ์   4 WHEELS : คุณรับผิดชอบดูแลในส่วนไหนบ้าง ? ชัยยศ : ผมดูแลเกี่ยวกับการกำหนดทิศทางและนโยบายของบริษัทว่าจะเติบโตไปในทางไหนรับผิดชอบในเรื่องของผลกำไร และงานขายการตลาดและการผลิต โดยหลักแล้วเราดูแลทั้งสามฝ่าย คือ ลูกค้า เราต้องรับผิดชอบต่อลูกค้าโดยผลิตสินค้าที่มีคุณภาพให้เขาใช้ ฝ่ายที่สอง คือ ฝ่ายพนักงาน พัฒนาอาชีพและความสามารถของพนักงาน และให้ผลตอบแทนแก่เขา ฝ่ายที่สามก็คือ ผู้ถือหุ้น ต้องดูแลผลกำไรให้เขา   4 WHEELS : นโยบายและทิศทางการดำเนินงานของบริษัทเป็นอย่างไร ? ชัยยศ : แบ่งออกเป็น 2 ส่วน ส่วนแรกเป็นนโยบายด้านการขาย ซึ่งเป็นตลาดทดแทนในประเทศทั้งในกรุงเทพ ฯ และต่างจังหวัด ในกรุงเทพ ฯ เราเชื่อมั่นว่าฐานลูกค้าค่อนข้างแน่นพอสมควรไปที่ไหนก็จะมีผ้าเบรคเบนดิกซ์วางขายอยู่ ส่วนที่เราต้องการจะเติบโตต่อไปคือ ต่างจังหวัด เพราะสินค้าเรายังมีขายน้อยอยู่ กำลังซื้อยังน้อย แต่ในหัวเมืองใหญ่เราคิดว่าลูกค้าต้องการคุณภาพในเซกเมนท์พรีเมียมอยู่บ้าง ดังนั้นเราจึงต้องการเปิดตัวยอดขายในตลาดต่างจังหวัด ส่วนที่สองในตลาดส่งออก ขึ้นอยู่กับการแบ่งเขตการส่งออกในภูมิภาค เพราะว่า ตัวเบนดิกซ์ก็มีการส่งออกอยู่สามภูมิภาค มีทางอเมริกา-จีน ทางยุโรป และทางเอเชียแปซิฟิค ปัจจุบันเราขายหลักๆ อยู่ 5 ประเทศ คือ ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ ฮ่องกง ไต้หวัน ฟิลิปปินส์ ซึ่งขึ้นอยู่กับว่า บริษัทแม่จะแบ่งออกมาว่าจะให้เราเข้าไปทำตลาดหรือไม่ เราก็จะสามารถเพิ่มตลาดต่างประเทศได้ ซึ่งเราไม่สามารถทำตลาดเองต้องรอให้บริษัทแม่อนุญาตก่อน โรงงานประกอบ หรือ OEM เราตั้งโรงงานในประเทศไทยมา 5 ปี แล้วเราได้มีการพัฒนาปรับปรุงระบบควบคุมคุณภาพมาตลอด สามารถที่จะส่งให้โรงงานประกอบรถยนต์ได้ ตอนนี้เราได้มีการพูดคุยกับโรงงานประกอบรถยนต์ คาดว่าในปีหน้าน่าจะส่งมอบได้ ส่วนที่ไม่เกี่ยวกับการขาย คือ โรงงานที่นิคมอุตสาหกรรมอีสเทิร์นซีบอร์ด จังหวัดระยอง เราเน้นเรื่องคุณภาพเป็นหลัก เพราะเราตระหนักว่าสินค้าผลิตภัณฑ์ที่เราทำอยู่นี้เกี่ยวเนื่องกับความปลอดภัยของผู้บริโภค เราจึงคิดค้นสูตรของผ้าเบรคให้มีมาตรฐานคุณภาพ เป็นที่น่ายินดีเมื่อวันที่ 8 มิถุนายน ที่ผ่านมา โรงงานของเราได้รับการรับรองคุณภาพ ISO/TS 16949 : 2002 (ระบบบริหารงานคุณภาพของสินค้าและบริการ) ผ้าเบรคของเราคิดสูตรมาจากออสเตรเลีย ทำให้ได้ผ้าเบรคที่เหมาะสมกับคนไทย   4 WHEELS : ในมุมมองของคุณคิดว่าการแข่งขันในตลาดเป็นอย่างไร ? ชัยยศ : ตลาดมีการแข่งขันที่น่าสนใจเป็นอย่างมากเพราะมีสินค้ามากมายหลายสิบยี่ห้อทั้งตลาดบนตลาดล่าง ทั้งเป็นของนำเข้าและที่นำมาผลิตในเมืองไทย ขึ้นอยู่กับเราเองว่าจะแข่งขันในตลาดไหน สำหรับเบนดิกซ์ เลือกที่จะแข่งขันในตลาดบน หรือ ตลาดพรีเมียม ซึ่งจะมีคู่แข่งอยู่ 2-3 ราย เราแข่งกันในเรื่องคุณภาพ ไม่ได้แข่งเรื่องราคา   4 WHEELS : มีกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไร ? ชัยยศ : กลยุทธ์ทางการตลาดของเบนดิกซ์เราใช้หลัก PUSH & PULL คือให้ตัวแทนจำหน่าย อู่หรือศูนย์บริการ สร้างความเชื่อมั่นในมาตรฐานคุณภาพสินค้าให้แก่ผู้บริโภค และมีโพรแกรมอบรมให้ช่างทั้งในกรุงเทพ ฯ และภูมิภาคต่างๆ ทั่วประเทศ เพื่อให้ความรู้แก่ช่างเรื่องการเปลี่ยนผ้าเบรคอย่างถูกวิธี รวมถึงการแนะนำวิธีเลือกผ้าเบรคให้เหมาะกับประเภทของรถ และสไตล์การขับของผู้บริโภค   4 WHEELS : ทำไมถึงเลือกยี่ห้อ เบนดิกซ์ เข้าทำตลาดในเมืองไทย ? ชัยยศ : ยี่ห้อ เบนดิกซ์ มีประวัติยาวนานมาแล้วในอเมริกา และยุโรป โดยบริษัทผลิตในอเมริกาและออสเตรเลียได้คิดค้นวิจัยผ้าเบรคออกมาใช้หลายแบบ รวมถึงผ้าเบรคที่ใช้สำหรับเครื่องบิน โบอิง 747 ด้วย ทำให้ได้รับความเชื่อมั่นจากลูกค้าทั่วโลก เราก็เลยเอาเบนดิกซ์เข้าทำตลาดในเมืองไทย จริงๆ แล้วเราทำตลาดมากว่า 30 ปีแล้ว คนไทยได้ยินชื่อมานานแล้ว และเราเพิ่งจะมาตั้งโรงงานผลิตเมื่อประมาณ 5 ปีที่แล้ว เนื่องจากความต้องการมีมากขึ้นการที่รอสินค้าทำให้ล่าช้า ก็เลยตั้งโรงงานขึ้นเพื่อปรับปรุงเรื่องบริการให้ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น   4 WHEELS : ผลิตภัณฑ์ของเบนดิกซ์มีทั้งหมดกี่รุ่น ? ชัยยศ : ผ้าเบรคของเรามีทั้งหมด 6 รุ่น คือ "รุ่นสแตนดาร์ด" รุ่นนี้ใช้กับรถทั่วๆ ไปที่ไม่ได้บรรทุกหนักหรือขับเร็วมาก "รุ่นเมทัล คิง" สำหรับรถที่ใช้ความเร็วมากขึ้น กำลังเครื่องยนต์มากขึ้น หรือเป็นรถพิคอัพที่บรรทุกหนัก "รุ่นพิคอัพ แพค" เป็นรุ่นที่ใช้สำหรับรถพิคอัพ รุ่นนี้จะประหยัดกว่ารุ่นอื่นๆ ราคาจะย่อมเยาเหมาะสำหรับผู้บริโภคต่างจังหวัด "รุ่น 4WD" รถที่ขับลุยๆ ขึ้นเขา ลุยน้ำ ลุยโคลน ทรายทางทุรกันดาร เราคิดสูตรพิเศษที่มีส่วนประกอบหลัก AFM ซึ่งมีคุณสมบัติที่เหมาะกับรถประเภทนี้โดยตรง ทนต่ออุณหภูมิที่มีการปรับเปลี่ยนฉับพลัน เพื่อกลุ่มลูกค้าที่ใช้รถขับเคลื่อนสี่ล้อโดยเฉพาะ "รุ่นยูโร แพค" ใช้สำหรับรถยุโรปโดยเฉพาะ ราคาจะสูงขึ้นมาหน่อย สุดท้ายเป็น "รุ่นอัลทิเมท" เหมาะสำหรับที่ใช้ความเร็วสูง เช่น รถยนต์ที่ใช้แข่งขันในสนามต่างๆ นอกจากผ้าเบรคแล้วยังมีผลิตภัณฑ์อย่างอื่น เช่น น้ำมันเบรคเบนดิกซ์ มีหลายเกรด ซึ่งทั้งมีขนาดครึ่งลิตร และ 1 ลิตร และก้ามเบรคของเบนดิกซ์ เป็นผลิตภัณฑ์นำเข้าจากโรงงานผู้ผลิตประเทศมาเลเซีย เพราะว่าเบนดิกซ์มีฐานผลิตอยู่ 3 ประเทศ คือ ออสเตรเลีย มาเลเซีย และไทย นอกจากนี้เราพยายามหาผลิตภัณฑ์ตัวอื่นเข้ามาทำตลาดอย่างต่อเนื่อง   4 WHEELS : ตลาดต่างจังหวัดมีความแตกต่างจากตลาดกรุงเทพ ฯ มากน้อยเพียงไร ? ชัยยศ : ความแตกต่างมีอยู่แล้ว เช่น กำลังซื้อจะน้อยกว่า แต่ถ้าดูในส่วนของพื้นที่ตัวเมืองหลักๆของแต่ละภูมิภาคก็มีความใกล้เคียงกับกรุงเทพ ฯ เท่าที่เราทำวิจัยนั้นอาชีพการงานหรือพฤติกรรมการใช้รถของผู้บริโภคในแต่ละภูมิภาคก็มีความแตกต่างกันออกไป ต้องเข้าใจดังนั้นเราต้องทำการตลาดให้เข้าถึงกลุ่มคนเหล่านั้นให้ได้ เช่น เรื่องการสื่อสารเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้า บางภูมิภาคเราใช้สื่อหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น บางภูมิภาคใช้สื่อวิทยุได้ผล ส่วนตลาดรถโฟร์วีลดไรฟไม่ค่อยแตกต่างกันมากนัก เพราะเป็นตลาดที่เจาะกลุ่มชัดเจนเนื่องจากสินค้าส่วนใหญ่ไปอยู่ในร้านตกแต่งรถโฟร์วีลดไรฟโดยเฉพาะ   4 WHEELS : ปีนี้มีโพรโมชัน หรือแคมเปญพิเศษอะไรบ้างสำหรับลูกค้า ? ชัยยศ : เรามีแคมเปญพิเศษต่างๆ ให้กับดีเลอร์ที่ทำยอดได้ตามเป้าที่บริษัทตั้งไว้ แบ่งเป็น 3 ระดับ คือ ระดับที่ 1 พาล่องเรือสำราญเที่ยวฮ่องกง-เวียดนาม ระดับที่ 2 เที่ยวสาธารณรัฐประชาชนจีน ระดับที่ 3 เที่ยวเชียงราย ซึ่งเป็นการคืนกำไรให้แก่ลูกค้า สำหรับผู้บริโภคทั่วไปนั้น โพรโมชันต่างๆ จะขึ้นกับดีเลอร์ตัวแทนจำหน่ายเขาจัดทำกันเองเราเน้นเฉพาะกลุ่มที่ได้พูดมาข้างต้น หน้าที่เราจะลงสื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์ให้ นอกจากนั้นก็จะมีโพรแกรมแลกฝากล่อง เป็นเสื้อ ผ้าเช็ดหน้า เป็นต้น ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี   4 WHEELS : สนับสนุนกิจกรรมพิเศษด้านใดบ้าง ? ชัยยศ : ในส่วนของการสนับสนุนกิจกรรมพิเศษนั้นเราก็เป็นสปอนเซอร์ให้กับทีมแข่ง รายการ โตโยตา วีออส วันเมคเรศ และทีมมิตซูบิชิ มอเตอร์ส ในรายการแรลลี ชิงแชมพ์ประเทศไทยนอกจากนั้นก็จะเป็นกิจกรรม แรลลี แฟมิลี และจัดกิจกรรมพิเศษด้านกีฬา เพื่อให้กลุ่มลูกค้าและผู้บริโภคทั่วไปได้มีส่วนร่วมเพื่อสร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างบริษัทกับลูกค้า   4 WHEELS : คุณคิดว่าสภาวะตลาดในช่วงครึ่งปีแรก และแนวโน้มในครึ่งปีหลังเป็นอย่างไร ? ชัยยศ : ครึ่งปีแรกได้ตรงตามเป้าหมาย ตลาดโตขึ้นประมาณ 8 % เราก็โตตามตลาดประมาณ 10 % มีสะดุดในช่วงไตรมาสสอง เป็นช่วงเปิดเทอมถือว่าเป็นเรื่องปกติ ประกอบกับราคาน้ำมันที่ปรับตัวสูงขึ้นทำให้คนระวังมากขึ้น ส่วนแนวโน้มในครึ่งปีหลังอาจจะมีปรับตัวเพิ่มขึ้นแต่ก็ไม่มาก ทั้งปีเรามองไว้ที่ 10 % ซึ่งส่วนแบ่งทางการตลาดในภาพรวมของเบนดิกซ์ อยู่ที่ประมาณ 50 %   4 WHEELS : ตลาดส่งออกของเบนดิกซ์เป็นอย่างไร ? ชัยยศ : เราผลิตส่งไปที่ออสเตรเลีย และนิวซีแลนด์ มาร์เกทแชร์ มาเป็นอันดับหนึ่ง เรื่องการแข่งขันไม่มีปัญหาอะไร เรื่องของปริมาณรถก็เพิ่มขึ้นมาทุกปี ส่วนตลาดในฟิลิปปินส์ รายได้ประชาชาติต่อหัวน้อยกว่าเรา ราคาผ้าเบรคก็จะต่ำกว่าเรา แต่ใช้เกรดเดียวกับไทยซึ่งเราก็เข้าไปสร้างตลาดไว้ มาร์เกทแชร์ประมาณ 40 % คู่แข่งเป็นญี่ปุ่น ส่วนฮ่องกงสามารถใช้ของแพงได้ แทกซีก็สามารถใช้ได้ สินค้าของเราจึงเข้าไปขายได้ ที่ไต้หวัน ก็ได้การตอบรับจากผู้บริโภคเป็นอย่างดี อนาคตคาดว่าตลาดส่งออกจะขยายมากขึ้นตามตลาดรถยนต์อย่างแน่นอน