ตวัน คำฤทธิ์ ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายขายและการตลาด บริษัท ทีซี ซูบารุ (ประเทศไทย) จำกัด

"ซูบารุ" วางแผนสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เน้นกิจกรรมให้ได้สัมผัส และทดลองขับ เพื่อสร้างความแข็งแกร่งให้บแรนด์ก่อนที่จะประกอบในประเทศไทย "ฟอร์มูลา" สัมภาษณ์พิเศษ ตวัน คำฤทธิ์ ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายขายและการตลาด บริษัท ทีซี ซูบารุ (ประเทศไทย) จำกัด

ฟอร์มูลา : ปี 2559 ซูบารุ ประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใด และปีนี้ ซูบารุ ตั้งเป้าหมายไว้อย่างไร ? ตวัน : ปี 2559 ซูบารุ มียอดขายโดยรวม 3,350 คัน นับว่าประสบความสำเร็จพอสมควร ซึ่งในช่วง 6 เดือนแรกของปี ซูบารุ เอกซ์วี มียอดขายที่หวือหวาอย่างมาก แต่หลังจากเดือนมีนาคม ซูบารุ เปิดตัว ฟอเรสเตอร์ ทำให้ ฟอเรสเตอร์ มียอดขายเพิ่มขึ้นเป็นลำดับ ซึ่งยอดขายโดยรวมทั้งหมด 50 % เป็นยอดขายของ ฟอเรสเตอร์ 35 % เป็นของ เอกซ์วี และที่เหลือ 15 % เป็นรถนำเข้ารุ่นอื่นๆ   สำหรับปีนี้ ซูบารุ ตั้งเป้ายอดขายโดยรวมใกล้เคียงกับปีที่ผ่านมา เนื่องจากปีนี้ ซูบารุ จะไม่มีการแนะนำรถยนต์รุ่นใหม่ๆ ในช่วงไตรมาสแรกถึงไตรมาสที่ 3 โดยจะมีการแนะนำรถยนต์รุ่นใหม่ในช่วงไตรมาสที่ 4 ทั้งนี้จากประสบการณ์ปี 2559 ซูบารุ ตั้งเป้ายอดขายในช่วงแรกไว้ที่ 4,000 คัน และได้มีการเปลี่ยนแปลง ปรับตัวเลขยอดขายหลายครั้ง ทำให้ ซูบารุ มองว่าการตั้งเป้ายอดขายจะเน้นที่ใกล้เคียงกับปีที่ผ่านมา ซึ่งเป็นพื้นฐาน ส่วนยอดขายจะเติบโตมากน้อยเพียงใดให้เป็นไปตามสภาพตลาดในขณะนั้น     ฟอร์มูลา : ภาพโดยรวมของอุตสาหกรรมยานยนต์ปีนี้จะเป็นอย่างไร ?   ตวัน : ปีนี้ ซูบารุ มองว่า อุตสาหกรรมรถยนต์โดยรวมจะมีอัตราการเติบโตเท่ากับปีที่แล้ว แต่จะมีในบางเซกเมนท์ที่จะเติบโต และบางเซกเมนท์หดตัว ซึ่งถือว่าเป็นอีกปีหนึ่งที่อุตสาหกรรมยานยนต์ไม่คึกคัก     ฟอร์มูลา : คุณมองว่าเซกเมนท์ใดที่จะมีการเติบโต ?   ตวัน : ผมมองว่ารถยนต์ที่จะเติบโตในปีนี้จะเป็นรถในกลุ่มครอสส์โอเวอร์ และเอสยูวี เพราะปัจจุบันพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไปมีความต้องการความอเนกประสงค์เพิ่มมากขึ้น ถึงเวลาปรับเปลี่ยนของรถขนาดเล็ก แต่ถ้ามีการเปิดตัวรุ่นใหม่ก็อาจจะโตขึ้นมาได้ ส่วนกลุ่มที่จะหดตัว คือ กลุ่มรถยนต์นั่งขนาด ดี กับ ซี ส่วนรถพิคอัพจะทรงตัวเพราะไม่มีรถเปิดตัวใหม่ อีกทั้งการซื้อ หรือการเปลี่ยนจะมีสาเหตุจากต้องการเปลี่ยน และมีความจำเป็น     ฟอร์มูลา : ซูบารุ จะเปิดตัวรถยนต์ใหม่กี่รุ่น ?   ตวัน : ในช่วงไตรมาสที่ 1-3 ซูบารุ จะเน้นรุกตลาดรถยนต์ในกลุ่ม เอสยูวี ทั้ง ฟอเรสเตอร์ และเอกซ์วี และในช่วงปลายปีจะเปิดตัว ซูบารุ เอกซ์วี ใหม่ ส่วนรถเก๋งในปีนี้จะไม่เน้นเพราะถึงแม้ว่า ซูบารุ จะเพิ่งเปิดตัว อิมพเรซา ใหม่เมื่อต้นปีที่ผ่านมาก็ตาม เนื่องจาก ซูบารุ มองว่าตลาดรถยนต์เมืองไทยขณะนี้รถยนต์นั่งในกลุ่มซี-เซกเมนท์ ตลาดกำลังหดตัว และยังมีการแข่งขันสูง จึงไม่เหมาะสมที่จะทำตลาดในช่วงนี้     ฟอร์มูลา : แผนการลงทุนของ ซูบารุ ในประเทศไทย เป็นอย่างไร ?   ตวัน : แผนการตั้งโรงงานผลิตในประเทศไทยจะดำเนินตามแถลงการณ์ของ FUJI HEAVY INDUSTRY ที่จะลงทุน 5,000 ล้านบาท สร้างโรงงานแห่งใหม่ โดยจะตั้ง บริษัท ตันจง ซูบารุ ออโตโมทีฟ (ไทยแลนด์) จำกัด ที่ ตันจง จะถือหุ้นในบริษัทใหม่ทั้งสิ้น 74.9 % และ FHI จะถือหุ้น 25.1 % ซึ่งจะเริ่มเดินสายการผลิตในไตรมาสแรกของปี 2562     ฟอร์มูลา : หลังจากที่ ซูบารุ ผลิตในประเทศไทยแล้วจะส่งผลดีอย่างไรบ้าง ?   ตวัน : แน่นอนว่าภาพลักษณ์ของ ซูบารุ ในประเทศไทย จะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในบแรนด์มากยิ่งขึ้น รวมถึงจะทำให้ตลาดเติบโตมากขึ้น สินค้าจะมีความยืดหยุ่นเพิ่มขึ้น เพราะจะมีการศึกษาในส่วนของโมเดลที่จะทำตลาดมากขึ้น ลดข้อจำกัดเรื่องของภาษีนำเข้าที่ทำให้รถมีราคาแพงกว่าคู่แข่ง ซึ่งจะทำให้เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันทั้งด้านบริการ ต้นทุน อะไหล่ และรวมถึงระบบลอจิสติคส์   หากมองในภาพรวมแล้ว โรงงานประกอบรถยนต์ ซูบารุ จะมีเพียงไม่กี่แห่งเท่านั้น การที่ลงทุนในประเทศไทย แสดงให้เห็นถึงศักยภาพของประเทศไทย     ฟอร์มูลา : คุณวางแผนงานเรื่องการสร้างความมั่นใจแก่ลูกค้าไว้อย่างไร ?   ตวัน : ก่อนที่ ซูบารุ จะมีการประกอบในประเทศไทย ในปี 2562 ระหว่างนี้บริษัทฯ จะเน้นไปที่การมุ่งมั่นพัฒนาการตลาด การขาย ให้ผู้บริโภคมีความมั่นใจ และเชื่อมั่นใน ซูบารุ เพิ่มมากยิ่งขึ้น โดยจะมุ่งเน้นการสื่อสารการตลาดในทุกรูปแบบ เพื่อให้ลูกค้าได้เข้าถึงรถยนต์ ซูบารุ มากขึ้น ได้ทดลองขับ หรือสัมผัส และรู้จักบแรนด์มากขึ้นผ่านกิจกรรมการตลาดที่มุ่งนำสินค้าเจาะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเฉพาะกลุ่ม   พร้อมกันนี้ มุ่งเน้นการขยายโชว์รูมและศูนย์บริการ ปัจจุบันมีอยู่ 28 แห่ง โดยปีนี้จะเพิ่มอีก 10 แห่ง เป็น 38 แห่ง โดยจะเน้นในส่วนของ กรุงเทพฯ ปริมณฑล และหัวเมืองใหญ่ เช่น ขอนแก่น โคราช ภูเก็ต ชลบุรี นครปฐม และนครสวรรค์ นับจนถึงปี 2562 คาดว่าจะมีโชว์รูมและศูนย์บริการประมาณ 50-60 แห่ง เพื่อให้เพียงพอกับปริมาณความต้องการของจำนวนลูกค้า และจำนวนรถยนต์ที่เพิ่มมากขึ้น   อย่างไรก็ตาม ซูบารุ จะเน้นที่คุณภาพการบริหารจัดการมากกว่าจำนวน เพราะ ซูบารุ เป็นรถยนต์ที่มีเทคโนโลยี การบริการจึงต้องเน้นที่คุณภาพ รวมถึงการบริหารสตอคอะไหล่ให้เพียงพอกับความต้องการ ซึ่ง ซูบารุ เป็นรถยนต์นำเข้า ที่จะมีข้อจำกัดเรื่องของระยะเวลา ราคา ซึ่งระหว่างรอรถยนต์ที่ประกอบในประเทศ จึงจำเป็นที่จะต้องมีการเตรียมความพร้อมในหลายด้าน รวมถึงปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้น     ฟอร์มูลา : คุณคิดว่าเพราะเหตุใด ซูบารุ จึงประสบความสำเร็จในประเทศไทย ?   ตวัน : อันดับแรกของความสำเร็จ คือ สินค้า เพราะ ซูบารุ เป็นรถยนต์คุณภาพสูง เป็นที่ยอมรับของตลาด เนื่องจากเลือกนำเข้ารถที่ตลาดให้การยอมรับ และมีวิธีการทำตลาดสื่อสารถึงกลุ่มผู้บริโภค ทำให้ ซูบารุ ได้รับการยอมรับอย่างรวดเร็วในประเทศไทย ซึ่งถือว่ามาในช่วงเวลาที่ถูกต้อง ถูกจังหวะ นอกจากนี้อีกอย่างหนึ่งที่ถือว่าเป็นจุดเด่นมากของ ซูบารุ คือ เครื่องยนต์ บอกเซอร์ ออลล์วีล ดไรฟ   แต่การที่จะประสบความสำเร็จได้นั้นไม่ใช่เพราะคุณภาพสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ต้องมีหลายสิ่งประกอบเข้าด้วยกัน เพราะต้องมีการวางแผนการตลาดที่ถูกต้อง การสื่อสาร กิจกรรมการตลาด ได้รับการยอมรับในเวลาอันรวดเร็ว ซึ่งหลายปีที่ผ่านมาจะเห็นได้ว่า ยอดขายของ ซูบารุ สวนกับตลาดโดยรวม นั่นเป็นเพราะว่า 5 ปีที่ผ่านมา ซูบารุ ไม่หยุดนิ่ง ที่จะเปลี่ยนแผนการตลาด เปลี่ยนรูปแบบการสื่อสาร รองรับกับรถรุ่นใหม่ที่นำเข้ามา เลือกสินค้าที่เหมาะสมกับไลฟ์สไตล์ มองว่าผู้บริโภคต้องการความเป็นอเนกประสงค์ ซูบารุ เลือกที่จะทำตลาดรถครอสส์โอเวอร์ เอสยูวี ซึ่งถือว่าเป็นความได้เปรียบที่ส่งเสริมกับความต้องการของตลาดในช่วงนั้นพอดี ทำให้ ซูบารุ ประสบความสำเร็จในการวางแผนนำสินค้าเข้ามาทำถูกจังหวะ เพราะถ้า ซูบารุ ยังคงไม่พลิกผัน หรือวางแผนแบบยืดหยุ่น คงจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างทุกวันนี้   อีกส่วนหนึ่งเกิดจากภาพโดยรวมของอุตสาหกรรมรถยนต์จะเห็นว่ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง ซึ่งถ้าดูจาก 5 ปีในอดีต เปรียบเทียบกับ 5 ปีในปัจจุบันที่ผ่านมา ค่อนข้างจะมีการเปลี่ยนแปลงและผันผวนอย่างมาก เชื่อว่าในอนาคตอีก 5 ปีข้างหน้าต้องมีการเปลี่ยนแปลงไม่เหมือนเดิมอย่างแน่นอน ทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ   อย่างไรก็ตาม ศักยภาพการแข่งขันจะขึ้นอยู่กับการปรับตัว การวางแผนให้เหมาะสม ซึ่งควรที่จะมีความยืดหยุ่นในการวางแผน เนื่องจากปัจจัยภายนอกมีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็วมาก เห็นได้จากในกลุ่มรถยนต์บางกลุ่มอาจเคยโต และอาจจะหดตัวลงสุดขีด     ฟอร์มูลา : ในอนาคตการแข่งขันของอุตสาหกรรมยานยนต์จะเป็นอย่างไร ?   ตวัน : ในอนาคตรถยนต์ทุกบแรนด์จะมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาเทคโนโลยี ความโดดเด่นของเซกเมนท์จะแตกต่าง ผู้บริโภคจะเลือกซื้อรถยนต์ที่เซกเมนท์มากกว่าบแรนด์ เมื่อเลือกเซกเมนท์ได้แล้วจึงมองที่บแรนด์ ซึ่งในระยะใกล้นี้ ครอสส์โอเวอร์ กับ เอสยูวี ก็ยังมีทิศทางที่ดี ส่วนรถประเภท บี-เซกเมนท์ และ ซี-เซกเมนท์ ก็จะค่อยๆ ได้รับความนิยมน้อยลง ส่วนรถพิคอัพจะซื้อเพราะมีความจำเป็นที่ต้องใช้งานควบคู่กับการใช้ในชีวิตประจำวัน   ปัจจุบันและอนาคตหน้าที่ของผู้ผลิตแต่ละบแรนด์จำเป็นที่จะต้องหาสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของผู้บริโภค แต่ละค่ายต้องไม่หลงทาง ต้องพยายามสร้างบแรนด์ให้อยู่ในใจผู้บริโภคให้ได้ ต้องทำให้บแรนด์โดดเด่น วางแนวทางและทิศทางให้ถูกต้อง สื่อสารการตลาดให้ตรงกับกลุ่มลูกค้า และนำเสนอสินค้าที่ตอบสนองไลฟ์สไตล์ในปัจจุบันให้ดีที่สุด     ฟอร์มูลา : ทิศทางของอุตสาหกรรมยานยนต์ของไทยจะเป็นอย่างไร ?   ตวัน : อุตสาหกรรมยานยนต์ของประเทศไทย หลักๆ ก็ยังคงเป็นรถพิคอัพ เพราะเป็นรถเพื่อการพาณิชย์ขนาดเล็ก ขนส่งสินค้า ส่วนอีกกลุ่มหนึ่ง ก็คือ รถขนาดเล็ก แต่ด้วยการปรับตัวของผู้บริโภคที่ต้องการความสะดวกสบาย ความเป็นอเนกประสงค์เพิ่มมากขึ้น ทำให้รถในกลุ่มของครอสส์โอเวอร์ และเอสยูวี เติบโต ซึ่งผู้บริโภคก็จะมองหารถกลุ่มนี้เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งต่อไปก็จะขยายไปในกลุ่มรถ เอมพีวี ขนาด 5-7 ที่นั่ง จุดนี้ผู้ผลิตแต่ละบแรนด์ก็จะต้องวางทิศทางให้ดี   สำหรับ ซูบารุ ยังคงเดินตามแผนงานที่วางไว้ โดยเลือกนำเสนอรถยนต์ที่สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภค จัดกิจกรรมให้เหมาะสมเข้าถึงลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ใช้งบประมาณอย่างมีคุณค่า เลือกสิ่งที่ผู้บริโภคได้รับประโยชน์สูงสุด เพราะ ซูบารุ ถือว่ายังเป็นบแรนด์ที่เพิ่งเริ่มเติบโต เน้นการสร้างความมั่นคง และรากฐานให้แข็งแกร่ง พร้อมให้ลูกค้าเชื่อมั่นในบแรนด์ เพื่อก้าวสู่ความสำเร็จต่อไปในอนาคต