ประพัฒน์ อัศวาดิศยางกูร

ผ้าเบรค เป็นส่วนประกอบหนึ่งของความปลอดภัย ซึ่งแต่ละยี่ห้อที่มีจำหน่ายในประเทศไทยมีการวิจัยพัฒนาที่แตกต่างกัน "ฟอร์มูลา" สนทนากับ ประพัฒน์ อัศวาดิศยางกูร ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดประจำภูมิภาค บริษัท เอฟเอ็มพี ดิสทริบิวชั่น จำกัด ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายผ้าเบรค เบนดิกซ์

ฟอร์มูลา : วางนโยบายและทิศทางของผ้าเบรค เบนดิกซ์ ไว้อย่างไรบ้าง ?   ประพัฒน์ : ผ้าเบรค เบนดิกซ์ ถือว่าประสบความสำเร็จต่อเนื่อง โดยมีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้น ซึ่งในปีที่แล้วได้รับผลกระทบบ้างในช่วงอุทกภัย ยอดขายเทียบกันตั้งแต่เปิดมียอดขายเติบโตประมาณ 7 เท่า   สำหรับปีนี้ยอดขายของ เบนดิกซ์ เติบโตเพิ่มขึ้น 10 % แต่ถ้าเป็นส่วนของในประเทศจะเติบโตประมาณ 15 % แต่ตลาดส่งออกจะลดลงเล็กน้อย เนื่องจากเศรษฐกิจโลกมีปัญหากำลังการผลิตตั้งมาตั้งแต่ปี 1998 ประมาณ 12 ปี โดยปัจจุบันมีกำลังการผลิตประมาณ 6 ล้านชิ้น/ปี   การลงทุนเดิมเป็นการเพิ่มในโรงงานเดิม เฟส 2 ทบทวนอยู่ เนื่องจากใช้เงินลงทุนมาก ทบทวนแผนเพิ่มกำลังการผลิตในโรงงานใหม่ ให้กำลังผลิตเต็มที่ การลงทุนผลิตในประเทศและส่งออก และได้รับการส่งเสริมจากบีโอไอ   ฟอร์มูลา : กลยุทธ์การตลาดจะเน้นในด้านใด ?   ประพัฒน์ : เบนดิกซ์ เน้นการรักษาการเป็นผู้นำในตลาด จึงต้องใช้กลยุทธ์ในการสร้างภาพลักษณ์ในหลายด้าน แต่ที่ เบนดิกซ์ เน้นมากที่สุดคือ การเสนอเทคโนโลยีใหม่ให้แก่สินค้า เพื่อเพิ่มคุณค่าให้แก่ผลิตภัณฑ์ ซึ่งล่าสุดในปีที่แล้วเปิดตัว เบนดิกซ์ สเตลธ์ ภายใต้คุณสมบัติ หยุดเงียบ...เบรคสั้น สุดเส้นทาง และ ไททาเนียม สไตรพ์   ส่วนปีนี้ บริษัท ฯ เน้นเรื่องการปรับปรุงและเพิ่มการสร้างความพึงพอใจแก่ลูกค้า โดยเน้นที่ตัวแทนจำหน่ายและผู้บริโภค   สำหรับเรื่องของตัวแทนจำหน่าย จะเน้นเรื่องการบริการ เช่น การจัดส่งสินค้าที่รวดเร็วตรงกับความต้องการ ซึ่งได้ปรับให้มีการส่งสินค้าตามกำหนดเวลา คือ เขตกรุงเทพ ฯ และปริมณฑล ส่งสินค้าภายใน 4 ชั่วโมง และต่างจังหวัดภายใน 1 วัน เป็นต้น นอกจากนี้ยังมีการลงทุนในเรื่องของบุคลากร โดยมีการตั้งแผนกใหมเพิ่มขึ้น เช่น บุคลากรในการส่งสินค้า ลูกค้าสัมพันธ์ และการบริการหลังการขาย   ด้านผู้บริโภค จะเน้นเรื่องของเทคโนโลยี ที่เน้นเรื่องการพัฒนาสินค้าใหม่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ที่เหลือเป็นเรื่องของการจัดกิจกรรมการตลาด เช่น การจัดกิจกรรมมอเตอร์สปอร์ท การส่งเสริมทีมแข่ง BENDIX ULTIMATE RACING TEAM แข่งขันรถยนต์ทางเรียบและดริฟท์ การสนับสนุนด้านสปอร์ท มาร์เกทิง โดยเป็นผู้สนับสนุนร่วมให้แก่ ทีมการท่าเรือ หรือ สโมสรฟุตบอลการท่าเรือไทย เอฟ.ซี. (THAI PORT F.C.) และบางครั้งร่วมสนับสนุน ทีม บีอีซี เทโร รวมถึงการเข้าสู่โซเชียลเนทเวิร์ค เน้นไปที่มาร์เกทิงออนไลน์มากขึ้น   ฟอร์มูลา : รูปแบบการแข่งขันของผ้าเบรค ในปัจจุบันเป็นอย่างไรบ้าง ?   ประพัฒน์ : ผ้าเบรคมีการแข่งขันต่อเนื่องทุกปี แต่ในระยะหลังหลายบริษัททำการตลาดมากขึ้น เดิมวิธีการขายเป็นการขายอะไหล่ตัวหนึ่ง แต่ระยะหลังมีหลายยี่ห้อ เริ่มทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ รวมถึงมีสินค้าบแรนด์ใหม่เกิดขึ้น โดยเฉพาะสินค้านำเข้า ทำให้การแข่งขันรุนแรงมากขึ้น แต่ผ้าเบรคไม่ใช่สินค้าหลักเหมือนยางรถยนต์ เพราะเป็นสินค้าที่ไม่เห็นเด่นชัด   ฟอร์มูลา : ผ้าเบรคไม่ใช่สินค้าที่เห็นเด่นชัด การทำตลาดยากหรือง่าย มากน้อยเพียงใด ?   ประพัฒน์ : การทำตลาดผ้าเบรค จะยากหรือง่ายนั้นอยู่ที่การมอง เนื่องจากผ้าเบรคเป็นสิ่งที่ไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับเจ้าของรถ เพราะไม่สามารถมองเห็นหรือเปลี่ยนเองได้ ซึ่งถ้าเปรียบเทียบกับยางรถยนต์ เจ้าของรถสามารถมองเห็นได้ว่ายี่ห้ออะไรถึงเวลาเปลี่ยนแล้วหรือยัง สามารถเลือกยี่ห้อเองได้ แต่ผ้าเบรคไม่สามารถมองเห็นว่าถึงเวลาเปลี่ยนหรือยัง ไม่สามารถเปลี่ยนได้ด้วยตนเอง และไม่รู้ว่าเป็นอะไร ยี่ห้ออะไร ทำให้การทำตลาดจะต้องเน้นไปที่ตัวแทนจำหน่าย   แต่สำหรับบริษัท ฯ จะเน้นการตลาดไม่เหมือนบแรนด์อื่น ที่ส่วนใหญ่จะเน้นที่ให้ผลประโยชน์แก่ร้านค้า ตัวแทนจำหน่ายต้องทำกำไรสูงสุดจากการขาย ส่วนบริษัท ฯ จะเน้นเรื่องการขายสินค้าง่ายกว่าโดยใช้ชื่อเสียง คุณภาพ ที่กล้ารับประกันสินค้า เมื่อลูกค้าซื้อไปแล้วไม่เกิดปัญหา เมื่อการขายไม่มีปัญหาก็จะทำเป็นการส่งเสริมภาพลักษณ์ของร้านค้า   นอกจากนี้ยังเน้นเรื่องการให้การฝึกอบรมร้านตัวแทนจำหน่าย เรื่องการติดตั้ง การแก้ไขปัญหา สิ่งเหล่านี้เป็นการดึงดูดร้านค้าได้ดี บริษัท ฯ มองว่าเป็นวิธีการสร้างความพึงพอใจสูงสุดในระยะยาว   ฟอร์มูลา : ตลาดรวมผ้าเบรค มีปริมาณปีละเท่าไร ?   ประพัฒน์ : ผ้าเบรคในตลาดจะแบ่งออกเป็น 2 ตลาด คือ ระดับพรีเมียม ซึ่งจะเน้นสินค้ามีคุณภาพ ราคาสูง และอีกตลาดจะเน้นที่ราคาเป็นหลัก โดยตลาดในประเทศไทยส่วนใหญ่จะเป็นระดับพรีเมียม โดยมีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นทุกปี ทั้งนี้เนื่องจากการพัฒนาเศรษฐกิจที่ดีทำให้ผู้บริโภคมีกำลังซื้อมากขึ้น แต่ก็จะมีเพียงบางช่วงเท่านั้นที่เศรษฐกิจตก ผู้บริโภคจะหันไปใช้ของราคาถูก   สำหรับบริษัท ฯ มีสินค้าทั้ง 2 กลุ่ม โดย เบนดิกซ์ จะจับกลุ่มลูกค้าระดับพรีเมียม และพรีมา จะมีราคาประหยัดกว่า แต่ก็ยังคงเน้นที่คุณภาพเช่นกัน ซึ่ง พรีมา ในกลุ่มผู้บริโภคจะไม่เป็นที่รู้จักมากนัก เนื่องจากเน้นการทำตลาดกับตัวแทนจำหน่าย   สำหรับตลาดรวมของตลาดทดแทน จะมีปริมาณปีละเกือบ 2 ล้านชุด โดย เบนดิกซ์ มีส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 35-36 % ส่วนตลาดโออีเอม เติบโตเพิ่มขึ้นอย่างมาก เนื่องจากปีนี้มีปริมาณรถใหม่เพิ่มขึ้นมาก   ฟอร์มูลา : วางเป้าหมายและทิศทางในระยะ 3-5 ปี ไว้อย่างไร ?   ประพัฒน์ : รักษาความเป็นผู้นำอันดับ 1 เน้นการพัฒนาสินค้า โดยนำเทคโนโลยีใหม่ ปรับปรุงการให้บริการก่อนและหลังการขาย ตั้งเป้ายอดขายในอีก 3 ปี 1,000 ล้านบาท ส่วนปีนี้ตั้งเป้ามียอดขาย 700 ล้านบาท   นอกจากนี้นำเสนอสินค้ากลุ่มใหม่ เพื่อตอบสนองความต้องการของตลาด ตัวอย่างเช่น ปีที่แล้วแนะนำผ้าเบรครถจักรยานยนต์ และปีนี้จะเป็นผ้าเบรครถบรรทุก